AI Lead Toplama

Nasıl çalışır?

Önce hedefinizi belirleriz; örneğin “İstanbul’daki diş klinikleri” ya da “Antalya’daki butik oteller”. Otomasyon bu kategori ve bölgelerdeki işletmeleri Google Haritalar ve Yandex Haritalar’dan toplar, her kayıt için iletişim bilgilerini, web sitesini, puanını ve yorum sayısını çıkarır. Ardından yapay zekâ her işletmenin web sitesini inceler; ne iş yaptığını ve neye ihtiyaç duyabileceğini özetler. İsterseniz LinkedIn ve şirket araştırması da eklenir.

Satışa hazır liste

Toplanan kayıtlar tekrarlardan arındırılır, size uygunluğuna göre puanlanır ve Google Sheets tablonuza ya da CRM’inize aktarılır. Her işletme için kişiselleştirilmiş bir ilk mesaj taslağı da hazırlanır. Satış ekibiniz soğuk bir listeyle değil, araştırılmış adaylarla çalışmaya başlar.

Kimler için?

B2B satış yapan firmalar, ajanslar, yazılım şirketleri, toptancılar ve bölgesel olarak yeni müşteri arayan her işletme için uygundur. Yalnız herkese açık işletme bilgileri toplanır.

AI lead toplama ile hazır liste satın almak arasındaki fark

AI lead toplama, satış ekibinizin kimi arayacağını tahmine ya da eski bir listeye bırakmak yerine, belirlediğiniz bölge ve sektörde bugün faaliyette olan işletmelerden güncel bir aday listesi oluşturmaktır. Hazır satın alınan listeler çoğu zaman kimin, ne zaman ve hangi kaynaktan derlediği belli olmayan kayıtlardan oluşur. Kendi kurduğunuz bir akışta ise her kaydın kaynağını, toplandığı tarihi ve neden listeye girdiğini bilirsiniz.

Satış ekibinin zamanı nereye gidiyor?

Elle potansiyel müşteri bulma işi genellikle şöyle ilerler: haritada arama yapılır, işletmeler tek tek açılır, telefon ve web sitesi bir tabloya kopyalanır, ardından siteye bakılıp işletmenin uygun olup olmadığına karar verilir. Bu iş değerlidir ama tekrarlıdır ve satış ekibinin asıl işi olan görüşmeden zaman çalar. AI lead toplama bu tekrarlı kısmı otomasyona bırakır; kararı ve görüşmeyi ekibinizde tutar.

Dışa dönük ve içe dönük talep

Bu hizmet dışa dönüktür: size henüz ulaşmamış işletmeleri bulur ve ekibinizin ilk adımı atmasını kolaylaştırır. Sitenize zaten gelen ziyaretçilerden talep toplamak ise ayrı bir iştir; bunun için web sitesi AI chatbot daha uygun bir başlangıçtır. İki akış aynı CRM’e bağlandığında, satış ekibiniz bütün adayları tek yerde görür.

Lead toplama için hedef profilinizi tanımlamak

Bir lead toplama akışının kalitesi, en başta kimi aradığınızı ne kadar net tarif ettiğinize bağlıdır. “KOBİ’ler” ya da “İstanbul’daki firmalar” gibi geniş tanımlar binlerce kayıt üretir, ama bu kayıtların çoğu ekibinizin ilgilenmeyeceği adaylardır. Hedef profili birlikte yazarken şu sorulara yanıt ararız:

• Sektör ve kategori: işletmenin haritalarda hangi kategoriyle listelendiği; örneğin “diş kliniği”, “ağız ve diş sağlığı merkezi” ve “ortodontist” ayrı kategoriler olabilir.
• Bölge: il, ilçe ya da semt düzeyinde hangi alanların taranacağı ve hizmet verebildiğiniz mesafe.
• Ölçek sinyalleri: yorum sayısı, şube sayısı ya da web sitesindeki ekip sayfası gibi işletmenin büyüklüğüne dair ipuçları.
• Dışlama kuralları: zincir mağazalar, mevcut müşterileriniz, rakipleriniz ya da çalışmak istemediğiniz segmentler.
• Satış nedeni: bu işletmelerin sizden ne alabileceği ve bunu gösteren işaretin ne olduğu.

Örnek bir hedef tanımı

Endüstriyel mutfak ekipmanı satan bir toptancıyı düşünelim. “Restoranlar” yerine daha işe yarar bir tanım şöyle olabilir: İzmir’in merkez ilçelerinde, en az birkaç yüz yorumu bulunan, son dönemde yeni şube açmış ya da yeni açılmış restoran ve kafeler; zincir markalar ve mevcut müşteriler hariç. Bu tanım hem harita aramasını hem de puanlama ölçütlerini doğrudan belirler.

Tanım ne kadar somut olursa, lead toplama sonucunda gelen liste de o kadar kısa ve kullanışlı olur. Geniş bir tanımla başlayıp sonradan daraltmak da mümkündür; ancak bu durumda ilk listelerde ekibinizin elemesi gereken kayıt sayısı artar.

Google Haritalar ve Yandex Haritalar birlikte

İki harita servisinin kayıtları birebir örtüşmez. Bir işletme birinde güncel, diğerinde eksik ya da hiç listelenmemiş olabilir; kategori adları da servisler arasında farklıdır. Lead toplama sırasında iki kaynağı birlikte taramak listeyi genişletir, ama aynı işletmenin iki kez görünmesi gibi yeni bir iş doğurur. Bu yüzden toplama adımının hemen ardından tekrarları ayıklama adımı gelir.

Küçük başlamak

İlk AI lead toplama çalıştırmasını tek bir kategori ve tek bir bölgeyle yapmayı öneririz. Satış ekibiniz bu ilk listeyle birkaç görüşme yaptıktan sonra hangi kayıtların gerçekten işe yaradığı görülür; puanlama ölçütleri ve hedef profil bu deneyime göre düzeltilir. Kapsam ancak bundan sonra yeni bölgelere ve kategorilere genişletilir.

Puanlama: hangi işletme önce aranmalı?

Potansiyel müşteri bulma işinin en çok zaman alan kısmı, kimin önce aranacağına karar vermektir. Yüzlerce kayıtlık bir listede her işletme aynı öncelikte değildir. Yapay zekâ destekli puanlama, her kaydı sizin belirlediğiniz ölçütlere göre değerlendirir ve listeyi en uygun adaydan başlayarak sıralar. Puan, bir işletmenin size ne kadar uygun olabileceğine dair bir tahmindir; satış kararının yerini tutmaz, ama ekibinizin nereden başlayacağını netleştirir.

Puanı oluşturan sinyaller

• Kategori uyumu: işletmenin gerçekten hedef sektörünüzde olup olmadığı; harita kategorisi bazen yanıltıcıdır, web sitesi bu bilgiyi doğrular.
• Puan ve yorum sayısı: işletmenin ne kadar aktif olduğunu ve müşteri hacmini kabaca gösterir.
• Web sitesinin durumu: site var mı, mobilde düzgün açılıyor mu, uzun süredir güncellenmemiş görünüyor mu.
• Kullanılan teknolojiler: sitenin hangi altyapıyla kurulduğu, online randevu ya da e-ticaret sistemi bulunup bulunmadığı.
• İhtiyaç işaretleri: yapay zekânın web sitesini inceleyerek çıkardığı özet; örneğin yeni şube duyurusu, iş ilanları ya da eksik hizmet bilgisi.

Hangi sinyalin ne kadar ağırlık taşıyacağı sattığınız şeye göre değişir. Web tasarım hizmeti satan bir ajans için sitesi olmayan işletme yüksek puan alırken, yazılım entegrasyonu satan bir firma için belirli bir e-ticaret altyapısını kullanan işletmeler öne çıkar. Ağırlıkları sizinle birlikte belirler, ilk listelerden sonra ekibinizin geri bildirimine göre güncelleriz.

LinkedIn ve şirket araştırması ne katar?

Harita kaydı size işletmenin telefonunu verir, ama kiminle konuşmanız gerektiğini söylemez. Kurumsal satışta asıl soru, satın alma kararını kimin verdiğidir. LinkedIn ve şirket araştırması bu noktada devreye girer: şirketin yaklaşık büyüklüğü, faaliyet alanı ve ilgili departmandaki karar vericinin unvanı listeye eklenir.

Bu araştırma her kayıt için ek zaman ve kaynak gerektirdiğinden, her listede gerekli değildir. Yerel bir kafeyle çalışırken işletme sahibine telefonla ulaşmak çoğu zaman yeterlidir; bir üretim firmasına satış yapıyorsanız doğru kişiyi bulmadan potansiyel müşteri bulma çalışması yarım kalır. Araştırmayı yalnızca belirli bir puanın üzerindeki kayıtlara uygulamak dengeli bir yoldur.

Web sitesi özeti neye benzer?

Yapay zekânın her kayıt için çıkardığı özet, satış temsilcisinin görüşmeden önce okuyacağı birkaç satırlık bir nottur. Örneğin bir butik otel için şöyle bir not olabilir: “Sitede online rezervasyon yok, yalnızca telefon ve e-posta verilmiş; İngilizce sayfa eksik; son duyuru geçen sezondan.” Böyle bir not, AI lead toplama listesindeki her satırı ekibiniz için bir görüşme konusuna çevirir.

Notun hangi başlıkları içereceğini sattığınız hizmete göre birlikte belirleriz. Bir muhasebe yazılımı satan firma için şube sayısı ve kurumsal yapı önemliyken, bir fotoğraf stüdyosu için web sitesindeki görsellerin kalitesi daha anlamlı olabilir. Potansiyel müşteri bulma çalışmasının değeri, bu notların sizin satış konuşmanıza ne kadar uyduğuna bağlıdır.

Puanlamanın sınırları

Yapay zekânın web sitesinden çıkardığı özet, sitedeki bilgi kadar doğrudur. Uzun süredir güncellenmemiş bir site işletmenin bugünkü durumunu yansıtmayabilir; yorum sayısı da her sektörde aynı anlama gelmez. Bu yüzden puanı bir sıralama aracı olarak görmeyi, özellikle önemli adaylarda görüşmeden önce kısa bir kontrol yapmayı öneririz.

Veri kalitesi: lead toplama listesinde neler yanlış çıkabilir?

Harita verisi işletmelerin kendisi ya da kullanıcılar tarafından girildiği için hatasız değildir. Lead toplama sürecinde karşılaşılan tipik sorunları bilmek, listeye gerçekçi bir beklentiyle yaklaşmanızı sağlar.

• Kapanmış işletmeler: kalıcı olarak kapandığı işaretlenmemiş kayıtlar haritada görünmeye devam edebilir.
• Tekrarlanan kayıtlar: aynı işletme iki serviste ya da farklı adlarla listelenmiş olabilir.
• Merkez ve şube karışıklığı: zincir işletmelerde her şube ayrı bir kayıttır, ama satın alma kararı çoğu zaman merkezde verilir.
• Genel numaralar: listelenen telefon bir çağrı merkezine ya da santrale gidebilir.
• Eksik web sitesi: sitesi olduğu hâlde harita kaydına eklenmemiş işletmeler bulunabilir.

Tekrarları nasıl ayıklarız?

Kayıtları yalnızca işletme adına göre eşleştirmek yetmez; “ABC Diş Kliniği” ile “ABC Ağız ve Diş Sağlığı” aynı yer olabilir. Telefon numaralarını tek bir biçime getirip karşılaştırmak, web sitesi alan adını ve adresi birlikte kontrol etmek çok daha güvenilir sonuç verir. Akış belirli aralıklarla yeniden çalıştığında, daha önce listeye eklenmiş ya da CRM’inizde zaten bulunan kayıtlar da ayıklanabilir.

Listeyi güncel tutmak

İşletme bilgileri zamanla eskir: telefonlar değişir, yeni işletmeler açılır, bazıları kapanır ya da el değiştirir. Bir kez çalıştırılıp bırakılan bir lead toplama listesi birkaç ay sonra hazır satın alınmış bir listeye benzemeye başlar. Akışın belirli aralıklarla yeniden çalışması, yeni açılan işletmeleri yakalamanın ve eski kayıtları güncellemenin yoludur.

İlk mesaj taslakları ve satış ekibine geçiş

Her işletme için hazırlanan ilk mesaj taslağı, yapay zekânın o işletmenin web sitesinden çıkardığı özete dayanır. İyi bir taslak işletmenin adını ve yaptığı işi doğru anar, neden ona yazdığınızı tek cümleyle açıklar ve kısa tutulur. Kötü bir taslak ise herkese gönderilebilecek genel bir metnin içine işletme adının yerleştirilmesinden ibarettir.

Taslağı gözden geçirmek

Taslaklar bir başlangıç noktasıdır, gönderime hazır metin değildir. Yapay zekâ bir web sitesindeki bilgiyi yanlış yorumlayabilir ya da işletmenin artık sunmadığı bir hizmetten söz edebilir. Bu yüzden ilk temastan önce ekibinizden birinin taslağı okuyup düzeltmesini öneririz; ilk listelerde bu kontrol, mesajların tonunu oturtmaya da yardım eder.

Hangi kanaldan ulaşılmalı?

Potansiyel müşteri bulmak işin ilk yarısıdır; ikinci yarısı ona doğru kanaldan ulaşmaktır. Telefon, e-posta ve LinkedIn farklı durumlarda işe yarar. Yerel hizmet işletmelerine çoğu zaman telefonla ulaşmak daha kolaydır; kurumsal firmalarda ise karar vericiye LinkedIn ya da e-posta üzerinden ulaşmak daha uygun olabilir. Kanal seçimi, ilk mesajın uzunluğunu ve dilini de belirler.

Takip düzeni

İlk mesaja yanıt gelmemesi, adayın ilgisiz olduğu anlamına gelmez. Kaç kez, hangi aralıklarla ve hangi kanaldan yeniden ulaşılacağını önceden belirlemek, hem adayı rahatsız etmeyi hem de unutmayı önler. Her temas denemesini kayıt altına almak, aynı işletmeye iki farklı satış temsilcisinin ulaşması gibi karışıklıkların da önüne geçer.

Google Sheets ya da CRM’e aktarım

Liste, satış ekibinizin zaten kullandığı yere aktarıldığında işe yarar. Google Sheets tablosunda her kayıt için puan, ihtiyaç özeti, ilk mesaj taslağı ve durum sütunları yer alabilir; CRM kullanıyorsanız kayıtlar doğrudan aday olarak açılabilir. CRM bağlantısının teknik tarafını API ve sistem entegrasyonları deneyimimizle planlarız.

Ekibinizin görüşme sonuçlarını aynı tabloya ya da CRM’e işlemesi, AI lead toplama puanlamasını geliştirmenin en sağlıklı yoludur. Hangi adaylarla görüşüldüğü, hangilerinin ilgilenmediği ve hangilerinin teklife dönüştüğü bilindiğinde, ölçütlerin ağırlığı gerçek sonuçlara göre güncellenebilir.

Lead toplama için sizden istenenler

• Hedef sektörler, harita kategorileri ve taranacak bölgeler
• Listede görmek istemediğiniz mevcut müşteri ve rakip listesi
• Sizinle çalışmaktan memnun kalan birkaç örnek müşteri; ideal adayın neye benzediğini anlamak için
• Puanlamada öne çıkmasını istediğiniz sinyaller
• Listenin aktarılacağı Google Sheets dosyası ya da CRM erişimi

Yasal çerçeve: KVKK ve ticari ileti kuralları

AI lead toplama sürecinde yalnızca herkese açık işletme bilgileri toplanır. Ancak bir bilginin herkese açık olması, her amaçla serbestçe kullanılabileceği anlamına gelmez. Aşağıdaki başlıklar genel bilgilendirme amaçlıdır; kendi kullanımınız için hukuk danışmanınızın değerlendirmesini almanızı öneririz.

• Şahıs işletmeleri: bir şahıs işletmesinin adı ve telefonu doğrudan işletme sahibiyle ilişkili olabileceği için kişisel veri sayılabilir ve 6698 sayılı Kanun kapsamında değerlendirilir.
• Karar verici bilgileri: LinkedIn araştırmasıyla eklenen kişi adı ve unvanı kişisel veridir; yalnızca satış amacının gerektirdiği kadarını tutmak gerekir.
• Ticari elektronik iletiler: e-posta, SMS ve telefon gibi araçlarla yapılan tanıtım amaçlı iletişim 6563 sayılı Kanun ve ilgili yönetmelikle düzenlenir. Alıcının tacir ya da esnaf olması onay kurallarını etkileyebilir, ancak alıcının iletiyi reddetme hakkı her durumda saklıdır.
• Reddetme talepleri: artık iletişim istemediğini bildiren işletmeler listeden çıkarılmalı ve sonraki çalıştırmalarda da dışarıda tutulmalıdır.

Ticari ileti onay ve ret kayıtları İleti Yönetim Sistemi (İYS) üzerinden yönetilir; kişisel verilere ilişkin rehberlere ise Kişisel Verileri Koruma Kurumu sitesinden ulaşabilirsiniz.

Sık sorulan sorular

AI lead toplama hangi kaynaklardan veri toplar?

Google Haritalar ve Yandex Haritalar’daki herkese açık işletme kayıtlarından işletmenin adı, adresi, telefonu, web sitesi, harita puanı ve aldığı yorum sayısı toplanır. İsteğe bağlı olarak işletmenin web sitesi incelenir ve LinkedIn üzerinden şirket ve karar verici araştırması eklenir.

Lead toplama ne sıklıkla çalıştırılabilir?

AI lead toplama akışı, belirlediğiniz aralıklarla otomatik çalışacak şekilde kurulabilir. Her çalıştırmada yeni kayıtlar listeye eklenir, daha önce toplanmış kayıtlar ise tekrar olarak ayıklanır.

Potansiyel müşteri bulma için hangi sektörler uygundur?

Haritalarda kategoriyle listelenen ve fiziksel adresi olan işletmeler için en uygun kaynaktır: klinikler, oteller, restoranlar, mağazalar, atölyeler ve ofisler gibi. Haritada listelenmeyen ya da yalnızca online çalışan şirketlerde LinkedIn araştırması daha belirleyicidir.

AI lead toplama puanlama ölçütlerini kendimiz belirleyebilir miyiz?

Evet. Hangi sinyalin ne kadar ağırlık taşıyacağını sattığınız ürün ya da hizmete göre birlikte belirleriz. Ekibinizin görüşme sonuçlarına göre ölçütler zaman içinde güncellenebilir.

Toplanan listeye toplu e-posta gönderebilir miyiz?

Tanıtım amaçlı elektronik iletiler 6563 sayılı Kanun kapsamındadır ve alıcının reddetme hakkı her zaman saklıdır. Toplu gönderim yerine gözden geçirilmiş, kişiselleştirilmiş ilk mesajlarla ilerlemenizi ve yasal yükümlülükleri hukuk danışmanınızla netleştirmenizi öneririz.

AI lead toplama ile web sitesinden gelen talepler arasındaki fark nedir?

AI lead toplama, size henüz ulaşmamış işletmeleri bulup listeleyen dışa dönük bir çalışmadır. Web sitenize gelen ziyaretçilerden talep toplamak ise içe dönük bir iştir ve sohbet asistanı ya da formlarla yapılır.

Hedef listenizi birlikte tanımlayalım

Kime satış yapmak istediğinizi, hangi bölgelerde çalıştığınızı ve satış ekibinizin bugün nasıl aday bulduğunu anlatın; AI lead toplama akışının ilk çalıştırması için kategori, bölge ve puanlama ölçütlerini birlikte belirleyelim. Diğer otomasyon seçeneklerimizi AI çözümleri sayfamızda görebilir, iletişim sayfamızdan bize yazabilirsiniz.