Сбор лидов с помощью ИИ

Как это работает?

Сначала мы определяем вашу цель, например «стоматологические клиники Стамбула» или «бутик-отели Антальи». Автоматизация собирает компании этой категории и региона из Google Карт и Яндекс Карт: по каждой записи берет контакты, сайт, рейтинг и число отзывов. Затем искусственный интеллект (ИИ) изучает сайт каждой компании и кратко описывает, чем она занимается и что ей может понадобиться. При желании добавляем исследование в LinkedIn и данные о компании.

Список, готовый для продаж

Собранные записи очищаются от дублей, оцениваются по тому, насколько они вам подходят, и переносятся в вашу таблицу Google Sheets или CRM. Для каждой компании мы также готовим черновик персонализированного первого сообщения. Ваш отдел продаж начинает работу не с холодного списка, а с изученных кандидатов.

Для кого это?

Подходит компаниям, которые продают в сегменте B2B, агентствам, софтверным компаниям, оптовикам и любому бизнесу, который ищет новых клиентов в определенном регионе. Собираются только общедоступные сведения о компаниях.

Чем сбор лидов с помощью ИИ отличается от покупки готовой базы

Сбор лидов с помощью ИИ означает, что отдел продаж не гадает, кому звонить, и не работает по устаревшему списку: вы получаете актуальный список кандидатов среди компаний, которые сегодня работают в выбранном регионе и отрасли. Купленные готовые базы чаще всего состоят из записей, о которых неизвестно, кто, когда и из какого источника их собрал. В потоке, который вы настраиваете сами, вы знаете источник каждой записи, дату сбора и причину, по которой она попала в список.

Куда уходит время отдела продаж?

Поиск потенциальных клиентов вручную обычно выглядит так: вы ищете на карте, открываете компании по одной, копируете телефон и сайт в таблицу, потом смотрите сайт и решаете, подходит ли компания. Эта работа ценна, но однообразна, и она отнимает время у главного дела отдела продаж, то есть у разговоров. Сбор лидов с помощью ИИ автоматизирует повторяющуюся часть, а решения и общение остаются за вашей командой.

Исходящий и входящий спрос

Эта услуга исходящая: она находит компании, которые еще не обращались к вам, и помогает вашей команде сделать первый шаг. Сбор заявок от посетителей, которые уже пришли на ваш сайт, это отдельная задача, и для нее лучше подходит ИИ-чат-бот для сайта. Когда оба потока подключены к одной CRM, ваш отдел продаж видит всех кандидатов в одном месте.

Как описать целевой профиль для сбора лидов

Качество потока сбора лидов зависит прежде всего от того, насколько четко вы описали, кого ищете. Широкие формулировки вроде «малый и средний бизнес» или «компании Стамбула» дают тысячи записей, и большинство из них не заинтересует вашу команду. Когда мы вместе пишем целевой профиль, мы ищем ответы на такие вопросы:

• Отрасль и категория: в какой категории компания указана на картах; например, «стоматологическая клиника», «центр стоматологии» и «ортодонт» могут быть разными категориями.
• Регион: какие территории сканировать на уровне провинции, района или квартала и на каком расстоянии вы можете работать.
• Признаки масштаба: число отзывов, число филиалов или страница команды на сайте, то есть любые подсказки о размере компании.
• Правила исключения: сетевые магазины, ваши текущие клиенты, конкуренты или сегменты, с которыми вы не хотите работать.
• Причина для продажи: что эти компании могут у вас купить и по какому признаку это видно.

Пример целевого описания

Представим оптовика, который продает оборудование для профессиональных кухонь. Вместо «ресторанов» полезнее такое описание: рестораны и кафе в центральных районах Измира, у которых не меньше нескольких сотен отзывов и которые недавно открыли новый филиал или только открылись; без сетевых брендов и текущих клиентов. Такое описание напрямую определяет и поиск по карте, и критерии оценки.

Чем конкретнее описание, тем короче и полезнее получается список. Можно начать с широкого описания и сузить его позже, но тогда в первых списках будет больше записей, которые вашей команде придется отсеивать.

Google Карты и Яндекс Карты вместе

Записи двух картографических сервисов не совпадают один к одному. Компания может быть актуальной в одном сервисе и неполной или вовсе не указанной в другом; названия категорий в сервисах тоже различаются. Если сканировать оба источника вместе, список становится шире, но появляется новая задача: одна и та же компания может встретиться дважды. Поэтому сразу после сбора идет этап удаления дублей.

Начать с малого

Мы рекомендуем первый запуск сбора лидов с помощью ИИ делать на одной категории и одном регионе. Когда ваш отдел продаж проведет по первому списку несколько разговоров, станет видно, какие записи действительно полезны, и критерии оценки и целевой профиль будут скорректированы с учетом этого опыта. Только после этого охват расширяется на новые регионы и категории.

Оценка: какую компанию обзванивать первой?

Больше всего времени при поиске потенциальных клиентов уходит на решение, кому звонить в первую очередь. В списке из сотен записей приоритет у компаний разный. Оценка на основе ИИ рассматривает каждую запись по заданным вами критериям и сортирует список, начиная с наиболее подходящего кандидата. Балл показывает, насколько компания может вам подойти; он не заменяет решение о продаже, но дает команде понятную точку старта.

Из каких сигналов складывается оценка

• Соответствие категории: действительно ли компания работает в вашей целевой отрасли; категория на карте иногда вводит в заблуждение, и сайт эту информацию подтверждает.
• Рейтинг и число отзывов: приблизительно показывают активность компании и объем клиентов.
• Состояние сайта: есть ли сайт, нормально ли он открывается на телефоне, похоже ли, что его давно не обновляли.
• Используемые технологии: на какой платформе построен сайт, есть ли онлайн-запись или система интернет-торговли.
• Признаки потребности: краткое описание, которое ИИ составляет по сайту; например, объявление о новом филиале, вакансии или недостающая информация об услугах.

Какой вес получит каждый сигнал, зависит от того, что вы продаете. Для агентства, которое продает веб-дизайн, высокий балл получит компания без сайта, а для фирмы, которая продает программные интеграции, на первый план выйдут компании на определенной платформе интернет-торговли. Веса мы определяем вместе с вами и обновляем после первых списков по обратной связи вашей команды.

Что дают LinkedIn и исследование компании?

Запись на карте дает телефон компании, но не говорит, с кем нужно разговаривать. В корпоративных продажах главный вопрос в том, кто принимает решение о покупке. Здесь подключаются LinkedIn и исследование компании: в список добавляются примерный размер компании, сфера деятельности и должность ответственного лица в нужном отделе.

Такое исследование требует дополнительного времени и ресурсов на каждую запись, поэтому нужно оно не в каждом списке. Если вы работаете с местным кафе, обычно достаточно дозвониться владельцу; если вы продаете производственной компании, без поиска нужного человека поиск потенциальных клиентов остается незавершенным. Сбалансированный вариант: применять исследование только к записям выше определенного балла.

Как выглядит описание сайта?

Краткое описание, которое ИИ готовит по каждой записи, это несколько строк, которые менеджер по продажам прочитает перед разговором. Например, для бутик-отеля заметка может быть такой: «На сайте нет онлайн-бронирования, указаны только телефон и email; нет страницы на английском; последнее объявление с прошлого сезона». Такая заметка превращает каждую строку списка в тему для разговора.

Какие пункты войдут в заметку, мы определяем вместе в зависимости от того, что вы продаете. Для компании, которая продает бухгалтерское ПО, важны число филиалов и структура компании, а для фотостудии может быть важнее качество изображений на сайте. Ценность поиска потенциальных клиентов зависит от того, насколько эти заметки совпадают с вашим торговым диалогом.

Ограничения оценки

Описание, которое ИИ составляет по сайту, настолько точно, насколько точна информация на самом сайте. Сайт, который давно не обновляли, может не отражать нынешнее состояние компании; число отзывов тоже означает разное в разных отраслях. Поэтому мы советуем воспринимать балл как инструмент сортировки и перед разговором, особенно с важными кандидатами, делать короткую проверку.

Качество данных: что может оказаться неверным в списке лидов

Данные на картах вносят сами компании или пользователи, поэтому они бывают неточными. Если знать типичные проблемы, которые возникают при сборе лидов, к списку можно подходить с реалистичными ожиданиями.

• Закрывшиеся компании: записи, не отмеченные как «закрыто навсегда», могут продолжать отображаться на карте.
• Дубли: одна и та же компания может быть указана в двух сервисах или под разными названиями.
• Путаница между центральным офисом и филиалами: у сетевых компаний каждый филиал это отдельная запись, но решение о покупке чаще принимается в центральном офисе.
• Общие номера: указанный телефон может вести в колл-центр или на коммутатор.
• Отсутствующий сайт: бывают компании, у которых сайт есть, но в карточку на карте он не добавлен.

Как мы удаляем дубли

Сопоставлять записи только по названию компании недостаточно: «ABC Стоматология» и «ABC Центр стоматологии» могут быть одним и тем же местом. Гораздо надежнее приводить номера телефонов к единому формату и одновременно проверять домен сайта и адрес. Когда поток запускается повторно через заданные интервалы, записи, которые уже были добавлены в список или уже есть в вашей CRM, тоже можно отфильтровать.

Как поддерживать список актуальным

Сведения о компаниях со временем устаревают: телефоны меняются, открываются новые компании, какие-то закрываются или переходят к другим владельцам. Список, который запустили один раз и оставили, через несколько месяцев становится похож на купленную готовую базу. Повторный запуск потока через заданные интервалы позволяет находить новые компании и обновлять старые записи.

Черновики первых сообщений и передача отделу продаж

Черновик первого сообщения для каждой компании опирается на описание, которое ИИ составил по ее сайту. Хороший черновик правильно называет компанию и ее деятельность, одним предложением объясняет, почему вы пишете именно ей, и остается коротким. Плохой черновик сводится к тому, что в общий текст, который можно отправить кому угодно, просто вставлено название компании.

Проверка черновика

Черновики это отправная точка, а не готовый к отправке текст. ИИ может неверно истолковать информацию на сайте или упомянуть услугу, которую компания больше не предоставляет. Поэтому перед первым контактом мы советуем, чтобы кто-то из вашей команды прочитал и поправил черновик; в первых списках такая проверка заодно помогает подобрать тон сообщений.

Каким каналом связаться?

Найти потенциального клиента это первая половина работы; вторая половина в том, чтобы выйти на него через нужный канал. Телефон, email и LinkedIn работают в разных ситуациях. Местным сервисным компаниям чаще проще дозвониться по телефону, а к лицу, принимающему решения в крупных компаниях, уместнее обратиться через LinkedIn или email. Выбор канала определяет также длину и язык первого сообщения.

Порядок повторных контактов

Если на первое сообщение нет ответа, это не значит, что кандидату неинтересно. Заранее определите, сколько раз, с какими интервалами и по какому каналу вы будете обращаться повторно: так вы и не будете надоедать кандидату, и не забудете о нем. Фиксация каждой попытки контакта также исключает путаницу, когда с одной и той же компанией связываются два разных менеджера.

Перенос в Google Sheets или CRM

Список полезен, когда он попадает туда, где ваш отдел продаж уже работает. В таблице Google Sheets по каждой записи могут быть столбцы с баллом, описанием потребности, черновиком первого сообщения и статусом; если вы используете CRM, записи можно сразу открывать как кандидатов. Техническую сторону подключения к CRM мы планируем с опорой на наш опыт в области API и интеграций систем.

Лучший способ улучшать оценку при сборе лидов с помощью ИИ: ваша команда вносит результаты разговоров в ту же таблицу или CRM. Когда известно, с какими кандидатами говорили, кого не заинтересовало и кто дошел до коммерческого предложения, вес критериев можно обновить по реальным результатам.

Что нам нужно от вас для сбора лидов

• Целевые отрасли, категории на картах и регионы для сканирования
• Список текущих клиентов и конкурентов, которых вы не хотите видеть в списке
• Несколько клиентов, которые остались довольны работой с вами, чтобы понять, как выглядит идеальный кандидат
• Сигналы, которые должны получать больший вес в оценке
• Файл Google Sheets или доступ к CRM, куда будет перенесен список

Правовые рамки: KVKK и правила коммерческих сообщений

При сборе лидов с помощью ИИ собираются только общедоступные сведения о компаниях. Но то, что информация общедоступна, не означает, что ее можно свободно использовать для любой цели. Ниже приведена общая справочная информация; для вашего случая мы советуем получить оценку юриста.

• Индивидуальные предприниматели: название и телефон ИП могут быть напрямую связаны с владельцем, поэтому они могут считаться персональными данными и рассматриваются по закону Турции № 6698 о защите персональных данных (KVKK).
• Сведения о лицах, принимающих решения: имя и должность человека, добавленные по результатам исследования в LinkedIn, это персональные данные; хранить нужно только то, что необходимо для целей продажи.
• Коммерческие электронные сообщения: рекламная коммуникация по email, SMS и телефону регулируется законом № 6563 (о регулировании электронной коммерции) и соответствующим положением. Статус получателя как торговца или ремесленника может влиять на правила согласия, но право получателя отказаться от сообщений сохраняется в любом случае.
• Запросы об отказе: компании, которые сообщили, что больше не хотят получать сообщения, нужно удалить из списка и исключать при последующих запусках.

Согласия и отказы по коммерческим сообщениям ведутся в Системе управления сообщениями (İYS); справочные материалы по персональным данным есть на сайте Управления по защите персональных данных.

Частые вопросы

Из каких источников сбор лидов с помощью ИИ получает данные?

Из общедоступных записей о компаниях в Google Картах и Яндекс Картах собираются название компании, адрес, телефон, сайт, рейтинг на карте и число отзывов. По желанию изучается сайт компании, а через LinkedIn добавляется исследование компании и лиц, принимающих решения.

Как часто можно запускать сбор лидов?

Поток сбора лидов с помощью ИИ можно настроить так, чтобы он запускался автоматически через заданные вами интервалы. При каждом запуске в список добавляются новые записи, а ранее собранные отфильтровываются как дубли.

Какие отрасли подходят для поиска потенциальных клиентов?

Лучше всего источник подходит для компаний, которые указаны на картах с категорией и имеют физический адрес: клиник, отелей, ресторанов, магазинов, мастерских и офисов. Для компаний, которых нет на картах или которые работают только онлайн, решающим становится исследование в LinkedIn.

Можем ли мы сами определять критерии оценки при сборе лидов с помощью ИИ?

Да. Какой вес получит каждый сигнал, мы определяем вместе с вами в зависимости от продукта или услуги, которые вы продаете. Критерии можно со временем обновлять по результатам разговоров вашей команды.

Можно ли отправить массовую рассылку по собранному списку?

Рекламные электронные сообщения подпадают под действие закона № 6563, и право получателя отказаться от них сохраняется всегда. Мы советуем не делать массовую рассылку, а работать с проверенными персонализированными первыми сообщениями и уточнить юридические обязательства у вашего юриста.

Чем сбор лидов с помощью ИИ отличается от заявок с сайта?

Сбор лидов с помощью ИИ это исходящая работа: он находит и перечисляет компании, которые еще не обращались к вам. Сбор заявок от посетителей вашего сайта это входящая работа, и ее делают с помощью чат-ассистента или форм.

Давайте вместе определим ваш целевой список

Расскажите, кому вы хотите продавать, в каких регионах работаете и как ваш отдел продаж ищет кандидатов сегодня; мы вместе определим категории, регионы и критерии оценки для первого запуска потока сбора лидов с помощью ИИ. Остальные варианты автоматизации вы найдете на странице ИИ-решения, а написать нам можно через страницу контактов.