KI-Lead-Generierung

So funktioniert es

Zuerst legen wir Ihr Ziel fest, zum Beispiel „Zahnkliniken in Istanbul“ oder „Boutique-Hotels in Antalya“. Die Automatisierung sammelt die Unternehmen dieser Kategorien und Regionen aus Google Maps und Yandex Maps und erfasst zu jedem Eintrag Kontaktdaten, Website, Bewertung und Anzahl der Rezensionen. Anschließend prüft die KI die Website jedes Unternehmens und fasst zusammen, was es macht und was es brauchen könnte. Auf Wunsch kommen LinkedIn- und Unternehmensrecherche hinzu.

Eine verkaufsfertige Liste

Die gesammelten Einträge werden von Dubletten bereinigt, nach ihrer Eignung für Sie bewertet und in Ihre Google-Sheets-Tabelle oder Ihr CRM übertragen. Für jedes Unternehmen entsteht außerdem ein personalisierter Entwurf für die erste Nachricht. Ihr Vertriebsteam arbeitet damit nicht mit einer kalten Liste, sondern mit recherchierten Kontakten.

Für wen?

Geeignet ist die KI-Lead-Generierung für B2B-Unternehmen, Agenturen, Softwarefirmen, Großhändler und jedes Unternehmen, das regional neue Kunden sucht. Es werden ausschließlich öffentlich zugängliche Unternehmensdaten gesammelt.

KI-Lead-Generierung oder fertige Liste kaufen: der Unterschied

KI-Lead-Generierung bedeutet, dass Ihr Vertriebsteam nicht nach Gefühl oder anhand einer veralteten Liste entscheidet, wen es anruft. Stattdessen entsteht eine aktuelle Kontaktliste aus Unternehmen, die heute in Ihrer Region und Branche tätig sind. Gekaufte Listen bestehen oft aus Einträgen, bei denen unklar bleibt, wer sie wann und aus welcher Quelle zusammengestellt hat. Bei einem Ablauf, den Sie selbst aufsetzen, kennen Sie zu jedem Eintrag die Quelle, das Erfassungsdatum und den Grund, warum er in der Liste steht.

Wohin geht die Zeit Ihres Vertriebsteams?

Die manuelle Suche nach Interessenten läuft meist so ab: Man sucht in der Karte, öffnet die Unternehmen einzeln, kopiert Telefonnummer und Website in eine Tabelle und entscheidet anhand der Website, ob das Unternehmen passt. Diese Arbeit ist wertvoll, aber repetitiv, und sie kostet Zeit, die für Gespräche fehlt. Die KI-Lead-Generierung automatisiert den repetitiven Teil. Die Entscheidung und das Gespräch bleiben bei Ihrem Team.

Ausgehende und eingehende Anfragen

Dieser Service ist ausgehend: Er findet Unternehmen, die noch nicht bei Ihnen angefragt haben, und erleichtert Ihrem Team den ersten Schritt. Anfragen von Besuchern zu sammeln, die ohnehin auf Ihre Website kommen, ist eine andere Aufgabe. Dafür ist ein KI-Chatbot für Websites der bessere Einstieg. Wenn beide Abläufe an dasselbe CRM angebunden sind, sieht Ihr Vertriebsteam alle Kontakte an einem Ort.

Das Zielprofil für die Lead-Generierung festlegen

Die Qualität einer Lead-Generierung hängt vor allem davon ab, wie genau Sie beschreiben, wen Sie suchen. Weite Definitionen wie „KMU“ oder „Firmen in Istanbul“ liefern Tausende Einträge, von denen die meisten für Ihr Team uninteressant sind. Beim gemeinsamen Schreiben des Zielprofils klären wir folgende Fragen:

• Branche und Kategorie: unter welcher Kategorie das Unternehmen in der Karte geführt wird; „Zahnklinik“, „Zentrum für Mund- und Zahngesundheit“ und „Kieferorthopäde“ können zum Beispiel getrennte Kategorien sein.
• Region: welche Gebiete auf Ebene von Stadt, Bezirk oder Stadtteil durchsucht werden und in welcher Entfernung Sie Leistungen erbringen können.
• Größensignale: Hinweise auf die Größe des Unternehmens, etwa Zahl der Rezensionen, Zahl der Filialen oder eine Teamseite auf der Website.
• Ausschlussregeln: Ketten, Ihre bestehenden Kunden, Ihre Wettbewerber oder Segmente, mit denen Sie nicht arbeiten möchten.
• Verkaufsgrund: was diese Unternehmen bei Ihnen kaufen könnten und woran man das erkennt.

Beispiel für eine Zieldefinition

Nehmen wir einen Großhändler für Gastronomieküchen-Ausstattung. Statt „Restaurants“ wäre diese Definition brauchbarer: Restaurants und Cafés in den zentralen Bezirken von Izmir mit mindestens einigen hundert Rezensionen, die kürzlich eine neue Filiale eröffnet haben oder neu eröffnet wurden, ohne Kettenmarken und bestehende Kunden. Diese Definition bestimmt sowohl die Kartensuche als auch die Bewertungskriterien.

Je konkreter die Definition, desto kürzer und brauchbarer wird die Liste. Man kann auch breit beginnen und später eingrenzen. Dann müssen Ihre Mitarbeitenden in den ersten Listen allerdings mehr Einträge aussortieren.

Google Maps und Yandex Maps zusammen

Die Einträge der beiden Kartendienste decken sich nicht vollständig. Ein Unternehmen kann in einem Dienst aktuell, im anderen unvollständig oder gar nicht gelistet sein, und auch die Kategorienamen unterscheiden sich. Beide Quellen gemeinsam zu durchsuchen erweitert die Liste, bringt aber eine neue Aufgabe mit sich: Dasselbe Unternehmen kann doppelt erscheinen. Deshalb folgt direkt auf die Sammlung ein Schritt zur Dublettenbereinigung.

Klein anfangen

Wir empfehlen, den ersten Durchlauf der KI-Lead-Generierung mit nur einer Kategorie und einer Region zu machen. Nachdem Ihr Vertriebsteam mit dieser ersten Liste einige Gespräche geführt hat, zeigt sich, welche Einträge wirklich etwas bringen. Bewertungskriterien und Zielprofil werden anhand dieser Erfahrung angepasst. Erst danach wird der Umfang auf weitere Regionen und Kategorien erweitert.

Bewertung: Welches Unternehmen zuerst anrufen?

Bei der Suche nach Interessenten kostet die Entscheidung, wen man zuerst anruft, am meisten Zeit. In einer Liste mit Hunderten Einträgen hat nicht jedes Unternehmen dieselbe Priorität. Die KI-gestützte Bewertung beurteilt jeden Eintrag nach Ihren Kriterien und sortiert die Liste ab dem geeignetsten Kontakt. Die Punktzahl ist eine Einschätzung, wie gut ein Unternehmen zu Ihnen passen könnte. Sie ersetzt keine Vertriebsentscheidung, zeigt Ihrem Team aber, wo es anfangen sollte.

Signale, aus denen die Punktzahl entsteht

• Passende Kategorie: ob das Unternehmen wirklich in Ihrer Zielbranche tätig ist; die Kartenkategorie führt manchmal in die Irre, die Website bestätigt die Angabe.
• Bewertung und Zahl der Rezensionen: zeigen grob, wie aktiv das Unternehmen ist und wie viele Kunden es hat.
• Zustand der Website: ob es eine Website gibt, ob sie auf dem Smartphone sauber lädt und ob sie lange nicht aktualisiert wirkt.
• Eingesetzte Technologien: auf welcher Basis die Website gebaut ist und ob es Online-Terminbuchung oder ein Shopsystem gibt.
• Bedarfshinweise: die Zusammenfassung, die die KI nach der Prüfung der Website erstellt, etwa eine Ankündigung einer neuen Filiale, Stellenanzeigen oder fehlende Leistungsangaben.

Wie stark ein Signal zählt, hängt davon ab, was Sie verkaufen. Für eine Agentur, die Webdesign anbietet, erhalten Unternehmen ohne Website eine hohe Punktzahl. Für eine Firma, die Softwareintegration verkauft, rücken Unternehmen nach vorn, die ein bestimmtes Shopsystem nutzen. Die Gewichtung legen wir gemeinsam mit Ihnen fest und passen sie nach den ersten Listen anhand der Rückmeldungen Ihres Teams an.

Was bringen LinkedIn und Unternehmensrecherche?

Ein Karteneintrag liefert die Telefonnummer des Unternehmens, sagt aber nicht, mit wem Sie sprechen sollten. Im Firmenvertrieb ist die entscheidende Frage, wer über den Kauf entscheidet. Hier kommen LinkedIn- und Unternehmensrecherche ins Spiel: Ungefähre Größe, Tätigkeitsfeld und Position der Entscheiderin oder des Entscheiders im zuständigen Bereich werden der Liste hinzugefügt.

Diese Recherche kostet pro Eintrag zusätzliche Zeit und Ressourcen und ist deshalb nicht in jeder Liste nötig. Bei einem lokalen Café reicht es meist, die Inhaberin oder den Inhaber telefonisch zu erreichen. Verkaufen Sie an ein Produktionsunternehmen, bleibt die Interessentensuche ohne den richtigen Ansprechpartner unvollständig. Ein ausgewogener Weg ist, die Recherche nur auf Einträge oberhalb einer bestimmten Punktzahl anzuwenden.

Wie sieht die Website-Zusammenfassung aus?

Die Zusammenfassung, die die KI zu jedem Eintrag erstellt, ist eine Notiz von wenigen Zeilen, die Ihre Vertriebsmitarbeitenden vor dem Gespräch lesen. Für ein Boutique-Hotel könnte sie zum Beispiel lauten: „Keine Online-Reservierung auf der Website, nur Telefon und E-Mail angegeben; englische Seite fehlt; letzte Ankündigung stammt aus der vergangenen Saison.“ Eine solche Notiz macht jede Zeile der Liste für Ihr Team zu einem Gesprächsthema.

Welche Punkte die Notiz enthält, legen wir je nach Ihrer Leistung gemeinsam fest. Für eine Firma, die Buchhaltungssoftware verkauft, sind Filialzahl und Konzernstruktur wichtig, für ein Fotostudio kann die Qualität der Bilder auf der Website aussagekräftiger sein. Der Wert der Interessentensuche hängt davon ab, wie gut diese Notizen zu Ihrem Verkaufsgespräch passen.

Grenzen der Bewertung

Die Zusammenfassung, die die KI aus einer Website zieht, ist nur so genau wie die Angaben auf der Website. Eine lange nicht aktualisierte Website bildet die heutige Lage des Unternehmens womöglich nicht ab, und die Zahl der Rezensionen bedeutet nicht in jeder Branche dasselbe. Wir empfehlen deshalb, die Punktzahl als Sortierhilfe zu verstehen und gerade bei wichtigen Kontakten vor dem Gespräch kurz zu prüfen.

Datenqualität: Was in einer Lead-Liste falsch sein kann

Kartendaten werden von den Unternehmen selbst oder von Nutzern eingetragen und sind daher nicht fehlerfrei. Wer die typischen Probleme bei der Lead-Generierung kennt, geht mit realistischen Erwartungen an die Liste.

• Geschlossene Unternehmen: Einträge, die nicht als dauerhaft geschlossen markiert sind, können in der Karte weiter erscheinen.
• Doppelte Einträge: dasselbe Unternehmen kann in zwei Diensten oder unter verschiedenen Namen gelistet sein.
• Zentrale und Filialen: bei Ketten ist jede Filiale ein eigener Eintrag, die Kaufentscheidung fällt aber oft in der Zentrale.
• Allgemeine Nummern: die angegebene Telefonnummer kann zu einem Callcenter oder einer Zentrale führen.
• Fehlende Website: manche Unternehmen haben eine Website, die im Karteneintrag nicht hinterlegt ist.

Wie bereinigen wir Dubletten?

Einträge nur nach dem Unternehmensnamen abzugleichen reicht nicht aus, denn „ABC Zahnklinik“ und „ABC Mund- und Zahngesundheit“ können dasselbe Unternehmen sein. Deutlich verlässlicher ist es, Telefonnummern in ein einheitliches Format zu bringen und zusätzlich Domain der Website und Adresse zu prüfen. Läuft der Ablauf in festen Abständen erneut, lassen sich außerdem Einträge aussortieren, die schon früher in die Liste aufgenommen wurden oder bereits in Ihrem CRM stehen.

Die Liste aktuell halten

Unternehmensdaten veralten: Telefonnummern ändern sich, neue Unternehmen eröffnen, andere schließen oder wechseln den Besitzer. Eine Liste, die einmal erstellt und dann liegen gelassen wird, ähnelt nach einigen Monaten einer gekauften Fertigliste. Wenn der Ablauf in festen Abständen erneut läuft, erfassen Sie neu eröffnete Unternehmen und aktualisieren alte Einträge.

Entwürfe für die erste Nachricht und die Übergabe an den Vertrieb

Der Entwurf für die erste Nachricht an jedes Unternehmen beruht auf der Zusammenfassung, die die KI aus dessen Website erstellt hat. Ein guter Entwurf nennt den Namen des Unternehmens und seine Tätigkeit korrekt, erklärt in einem Satz, warum Sie schreiben, und bleibt kurz. Ein schlechter Entwurf ist ein allgemeiner Text, der an alle gehen könnte und in den nur der Firmenname eingesetzt wurde.

Den Entwurf prüfen

Die Entwürfe sind ein Ausgangspunkt und kein versandfertiger Text. Die KI kann Angaben auf einer Website falsch deuten oder eine Leistung erwähnen, die das Unternehmen gar nicht mehr anbietet. Deshalb empfehlen wir, dass jemand aus Ihrem Team den Entwurf vor dem ersten Kontakt liest und korrigiert. In den ersten Listen hilft diese Kontrolle auch dabei, den Ton der Nachrichten zu finden.

Über welchen Kanal sollte man sich melden?

Interessenten zu finden ist die erste Hälfte der Arbeit, die zweite ist, sie über den passenden Kanal zu erreichen. Telefon, E-Mail und LinkedIn funktionieren in unterschiedlichen Situationen. Lokale Dienstleister erreicht man meist leichter telefonisch, bei größeren Unternehmen ist der Weg zur Entscheiderin oder zum Entscheider über LinkedIn oder E-Mail oft passender. Die Wahl des Kanals bestimmt auch Länge und Sprache der ersten Nachricht.

Nachfassen

Bleibt eine Antwort auf die erste Nachricht aus, heißt das nicht, dass der Kontakt kein Interesse hat. Wenn Sie vorab festlegen, wie oft, in welchen Abständen und über welchen Kanal Sie erneut Kontakt aufnehmen, vermeiden Sie sowohl lästiges Nachhaken als auch Vergessen. Jeden Kontaktversuch zu dokumentieren verhindert außerdem Verwechslungen, etwa dass zwei Vertriebsmitarbeitende dasselbe Unternehmen ansprechen.

Übertragung in Google Sheets oder ins CRM

Die Liste nützt dann am meisten, wenn sie dort landet, wo Ihr Vertriebsteam ohnehin arbeitet. In einer Google-Sheets-Tabelle können pro Eintrag Spalten für Punktzahl, Bedarfszusammenfassung, Entwurf der ersten Nachricht und Status stehen. Nutzen Sie ein CRM, lassen sich die Einträge direkt als Interessenten anlegen. Die technische Seite der CRM-Anbindung planen wir mit unserer Erfahrung in API- und Systemintegrationen.

Wenn Ihr Team die Ergebnisse der Gespräche in dieselbe Tabelle oder dasselbe CRM einträgt, lässt sich die Bewertung der KI-Lead-Generierung am besten verbessern. Wer weiß, mit welchen Kontakten gesprochen wurde, welche kein Interesse hatten und welche zu einem Angebot geführt haben, kann die Gewichtung der Kriterien an den tatsächlichen Ergebnissen ausrichten.

Was wir für die Lead-Generierung von Ihnen brauchen

• Zielbranchen, Kartenkategorien und zu durchsuchende Regionen
• Eine Liste Ihrer bestehenden Kunden und Wettbewerber, die nicht in der Liste auftauchen sollen
• Einige Beispielkunden, mit denen Sie gern zusammenarbeiten, damit wir verstehen, wie der ideale Kontakt aussieht
• Signale, die bei der Bewertung hervorgehoben werden sollen
• Die Google-Sheets-Datei oder den CRM-Zugang, in den die Liste übertragen wird

Rechtlicher Rahmen: KVKK und Regeln zur Werbekommunikation

Bei der KI-Lead-Generierung werden ausschließlich öffentlich zugängliche Unternehmensdaten gesammelt. Dass eine Angabe öffentlich ist, heißt aber nicht, dass sie zu jedem Zweck frei genutzt werden darf. Die folgenden Punkte dienen der allgemeinen Information. Für Ihre eigene Nutzung empfehlen wir die Einschätzung Ihrer Rechtsberatung.

• Einzelunternehmen: Name und Telefonnummer eines Einzelunternehmens können direkt mit der Inhaberin oder dem Inhaber verbunden sein. Sie gelten dann als personenbezogene Daten und fallen unter das türkische Gesetz Nr. 6698 (KVKK).
• Angaben zu Entscheidern: Name und Position, die durch die LinkedIn-Recherche ergänzt werden, sind personenbezogene Daten. Man sollte nur so viel speichern, wie der Verkaufszweck erfordert.
• Kommerzielle elektronische Nachrichten: Werbliche Kommunikation per E-Mail, SMS und Telefon wird in der Türkei durch das Gesetz Nr. 6563 und die zugehörige Verordnung geregelt. Ob der Empfänger Kaufmann oder Gewerbetreibender ist, kann die Einwilligungsregeln beeinflussen, das Recht des Empfängers, die Nachricht abzulehnen, bleibt aber in jedem Fall bestehen.
• Widersprüche: Unternehmen, die mitgeteilt haben, dass sie keinen Kontakt mehr wünschen, müssen aus der Liste entfernt und auch bei späteren Durchläufen ausgeschlossen werden.

Einwilligungen und Ablehnungen für kommerzielle Nachrichten werden über das Nachrichtenverwaltungssystem (İleti Yönetim Sistemi, İYS) verwaltet. Leitfäden zu personenbezogenen Daten finden Sie auf der Website der türkischen Datenschutzbehörde (Kişisel Verileri Koruma Kurumu).

Häufig gestellte Fragen

Aus welchen Quellen sammelt die KI-Lead-Generierung Daten?

Aus den öffentlichen Unternehmenseinträgen in Google Maps und Yandex Maps werden Name, Adresse, Telefonnummer, Website, Kartenbewertung und Zahl der Rezensionen gesammelt. Optional wird die Website des Unternehmens geprüft, und über LinkedIn kommt eine Recherche zu Unternehmen und Entscheidern hinzu.

Wie oft kann die Lead-Generierung laufen?

Der Ablauf der KI-Lead-Generierung lässt sich so einrichten, dass er in den von Ihnen festgelegten Abständen automatisch läuft. Bei jedem Durchlauf kommen neue Einträge in die Liste, bereits gesammelte Einträge werden als Dubletten aussortiert.

Für welche Branchen eignet sich die Interessentensuche?

Am besten geeignet ist die Quelle für Unternehmen, die in Karten mit einer Kategorie gelistet sind und eine physische Adresse haben, zum Beispiel Kliniken, Hotels, Restaurants, Geschäfte, Werkstätten und Büros. Bei Unternehmen, die nicht in Karten gelistet sind oder nur online arbeiten, ist die LinkedIn-Recherche aussagekräftiger.

Können wir die Bewertungskriterien der KI-Lead-Generierung selbst festlegen?

Ja. Wie stark ein Signal zählt, legen wir je nach Ihrem Produkt oder Ihrer Leistung gemeinsam fest. Anhand der Gesprächsergebnisse Ihres Teams lassen sich die Kriterien mit der Zeit anpassen.

Dürfen wir an die gesammelte Liste Massen-E-Mails senden?

Werbliche elektronische Nachrichten fallen unter das türkische Gesetz Nr. 6563, und das Ablehnungsrecht des Empfängers bleibt stets bestehen. Statt eines Massenversands empfehlen wir, mit geprüften, personalisierten ersten Nachrichten zu arbeiten und die rechtlichen Pflichten mit Ihrer Rechtsberatung zu klären.

Worin unterscheidet sich die KI-Lead-Generierung von Anfragen über die Website?

Die KI-Lead-Generierung ist eine ausgehende Maßnahme, die Unternehmen findet und listet, die noch nicht bei Ihnen angefragt haben. Anfragen von Besuchern Ihrer Website zu sammeln ist dagegen eingehend und läuft über einen Chat-Assistenten oder Formulare.

Definieren wir gemeinsam Ihre Zielliste

Erzählen Sie uns, wem Sie verkaufen möchten, in welchen Regionen Sie tätig sind und wie Ihr Vertriebsteam heute Interessenten findet. Dann legen wir für den ersten Durchlauf der KI-Lead-Generierung Kategorie, Region und Bewertungskriterien gemeinsam fest. Weitere Automatisierungsoptionen finden Sie auf unserer Seite KI-Lösungen, und über unsere Kontaktseite können Sie uns schreiben.