جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي

كيف تعمل الخدمة؟

نبدأ بتحديد هدفكم، مثل «عيادات الأسنان في إسطنبول» أو «الفنادق البوتيكية في أنطاليا». تجمع الأتمتة الأنشطة التجارية في هذه الفئات والمناطق من خرائط Google وخرائط Yandex، وتستخرج لكل سجل بيانات التواصل والموقع الإلكتروني والتقييم وعدد المراجعات. بعد ذلك يفحص الذكاء الاصطناعي الموقع الإلكتروني لكل نشاط، ويلخّص ما يعمله وما قد يحتاج إليه. وإن رغبتم أضفنا بحثًا في LinkedIn وبحثًا عن الشركة.

قائمة جاهزة للبيع

تُنقّى السجلات المجمّعة من التكرارات، وتُقيَّم بالنقاط بحسب مدى ملاءمتها لكم، ثم تُنقل إلى جدول Google Sheets الخاص بكم أو إلى نظام CRM الذي تستخدمونه. ويُعدّ لكل نشاط تجاري مسودة لرسالة أولى مخصصة. وهكذا يبدأ فريق المبيعات عمله مع عملاء محتملين جرى البحث عنهم، لا مع قائمة باردة.

لمن تناسب هذه الخدمة؟

تناسب الشركات التي تبيع للشركات (B2B)، والوكالات، وشركات البرمجيات، وتجار الجملة، وكل نشاط تجاري يبحث عن عملاء جدد في منطقة جغرافية محددة. لا تُجمع إلا معلومات الأنشطة التجارية المتاحة للعموم.

الفرق بين جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي وشراء قائمة جاهزة

جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي يعني بناء قائمة حديثة من الأنشطة العاملة اليوم في المنطقة والقطاع اللذين تحددونهما، بدل أن يترك فريق المبيعات مسألة من يتصل به للتخمين أو لقائمة قديمة. أما القوائم الجاهزة المشتراة فتتكوّن في الغالب من سجلات لا يُعرف من جمعها ولا متى ولا من أي مصدر. وفي المسار الذي تبنونه بأنفسكم تعرفون مصدر كل سجل، وتاريخ جمعه، وسبب إدراجه في القائمة.

أين يذهب وقت فريق المبيعات؟

يسير البحث اليدوي عن العملاء المحتملين عادةً على هذا النحو: بحث على الخريطة، ثم فتح الأنشطة واحدًا واحدًا، ثم نسخ الهاتف والموقع الإلكتروني إلى جدول، ثم زيارة الموقع للحكم على مدى ملاءمة النشاط. هذا العمل ذو قيمة لكنه متكرر، ويأخذ من الوقت الذي ينبغي أن يُصرف على المحادثات التي هي صلب عمل فريق المبيعات. وجمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي يترك الجزء المتكرر للأتمتة، ويُبقي القرار والمحادثة في يد فريقكم.

الطلب الصادر والطلب الوارد

هذه الخدمة صادرة: تجد الأنشطة التي لم تصل إليكم بعد، وتسهّل على فريقكم الخطوة الأولى. أما جمع الطلبات من الزوار الذين يصلون إلى موقعكم أصلًا فمسألة أخرى، والبداية الأنسب لها هي روبوت دردشة بالذكاء الاصطناعي للمواقع الإلكترونية. وحين يرتبط المساران بنظام CRM واحد يرى فريق المبيعات جميع العملاء المحتملين في مكان واحد.

تحديد الملف المستهدف لجمع العملاء المحتملين

تتوقف جودة مسار جمع العملاء المحتملين أولًا على مدى وضوح وصفكم لمن تبحثون عنه. فالتعريفات الواسعة مثل «الشركات الصغيرة والمتوسطة» أو «الشركات في إسطنبول» تنتج آلاف السجلات، لكن أغلبها عملاء محتملون لن يهتم بهم فريقكم. وحين نكتب الملف المستهدف معًا نبحث عن إجابات للأسئلة الآتية:

• القطاع والفئة: الفئة التي يُدرج بها النشاط على الخرائط؛ فمثلًا «عيادة أسنان» و«مركز صحة الفم والأسنان» و«أخصائي تقويم» قد تكون فئات منفصلة.
• المنطقة: أي المناطق ستُمسح على مستوى المدينة أو الحي أو المنطقة السكنية، وما المسافة التي تستطيعون خدمتها.
• مؤشرات الحجم: عدد المراجعات، أو عدد الفروع، أو صفحة الفريق في الموقع الإلكتروني، أي القرائن الدالة على حجم النشاط.
• قواعد الاستبعاد: سلاسل المتاجر، وعملاؤكم الحاليون، ومنافسوكم، والقطاعات التي لا ترغبون في العمل معها.
• سبب البيع: ما الذي قد تشتريه هذه الأنشطة منكم، وما العلامة التي تدل على ذلك.

مثال على تعريف الهدف

لنفترض تاجر جملة يبيع معدات المطابخ الصناعية. بدل «المطاعم» قد يكون التعريف الأنفع كما يلي: مطاعم ومقاهٍ في المناطق المركزية بإزمير، لها مئات المراجعات على الأقل، وافتتحت فرعًا جديدًا في الفترة الأخيرة أو فُتحت حديثًا، باستثناء العلامات التجارية المتسلسلة والعملاء الحاليين. هذا التعريف يحدد مباشرةً البحث على الخريطة ومعايير التقييم بالنقاط معًا.

كلما كان التعريف أدق جاءت القائمة الناتجة عن جمع العملاء المحتملين أقصر وأنفع. ويمكن البدء بتعريف واسع ثم تضييقه لاحقًا، لكن عدد السجلات التي يلزم فريقكم غربلتها يزداد حينئذ في القوائم الأولى.

خرائط Google وخرائط Yandex معًا

لا تتطابق سجلات خدمتي الخرائط تمامًا. فقد يكون النشاط محدَّثًا في إحداهما وناقصًا في الأخرى أو غير مدرج فيها أصلًا، كما تختلف أسماء الفئات بين الخدمتين. ومسح المصدرين معًا أثناء الجمع يوسّع القائمة، لكنه يخلق عملًا جديدًا هو ظهور النشاط نفسه مرتين. ولهذا تأتي خطوة تنقية التكرارات مباشرةً بعد خطوة الجمع.

ابدؤوا بنطاق صغير

ننصح بأن يكون أول تشغيل لجمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي لفئة واحدة ومنطقة واحدة. وبعد أن يجري فريق المبيعات بضع محادثات بهذه القائمة الأولى يتضح أي السجلات تنفع فعلًا، فتُصحَّح معايير التقييم والملف المستهدف بحسب هذه التجربة. وبعد ذلك فقط يتسع النطاق إلى مناطق وفئات جديدة.

التقييم بالنقاط: أي نشاط ينبغي الاتصال به أولًا؟

أكثر ما يستغرق وقتًا في البحث عن العملاء المحتملين هو تقرير من يُتصل به أولًا. ففي قائمة من مئات السجلات ليس لكل نشاط الأولوية نفسها. والتقييم بالنقاط المدعوم بالذكاء الاصطناعي يقيّم كل سجل بحسب المعايير التي تحددونها، ويرتّب القائمة بدءًا من أنسب عميل محتمل. النقطة تقدير لمدى ملاءمة النشاط لكم، وهي لا تحل محل قراركم في البيع، لكنها تحدد لفريقكم نقطة البداية.

المؤشرات التي تكوّن الدرجة

• ملاءمة الفئة: هل النشاط فعلًا في قطاعكم المستهدف؛ فقد تضلّل فئة الخريطة أحيانًا، ويؤكد الموقع الإلكتروني هذه المعلومة.
• التقييم وعدد المراجعات: يدلان تقريبًا على مدى نشاط المنشأة وحجم عملائها.
• حالة الموقع الإلكتروني: هل للنشاط موقع، وهل يفتح جيدًا على الجوال، وهل يبدو أنه لم يُحدَّث منذ وقت طويل.
• التقنيات المستخدمة: البنية التي بُني عليها الموقع، وهل يوجد نظام حجز مواعيد عبر الإنترنت أو نظام للتجارة الإلكترونية.
• إشارات الحاجة: الملخص الذي يستخرجه الذكاء الاصطناعي من فحص الموقع الإلكتروني؛ مثل إعلان عن فرع جديد، أو إعلانات وظائف، أو نقص في معلومات الخدمات.

وزن كل مؤشر يختلف بحسب ما تبيعونه. فالوكالة التي تبيع تصميم المواقع الإلكترونية تعطي درجة عالية للنشاط الذي لا موقع له، أما الشركة التي تبيع تكامل البرمجيات فتتقدم لديها الأنشطة التي تستخدم بنية معينة للتجارة الإلكترونية. نحدد الأوزان معكم، ونحدّثها بعد القوائم الأولى بحسب ملاحظات فريقكم.

ماذا يضيف البحث في LinkedIn وبحث الشركات؟

يعطيكم سجل الخريطة هاتف النشاط، لكنه لا يخبركم بمن ينبغي أن تتحدثوا معه. وفي المبيعات المؤسسية السؤال الجوهري هو من يتخذ قرار الشراء. هنا يأتي دور البحث في LinkedIn وبحث الشركات: يُضاف إلى القائمة الحجم التقريبي للشركة ومجال نشاطها ومسمى صاحب القرار في القسم المعني.

ولأن هذا البحث يتطلب وقتًا وموارد إضافية لكل سجل، فلا حاجة إليه في كل قائمة. فمع مقهى محلي يكفي في الغالب الاتصال هاتفيًا بصاحب النشاط، أما إن كنتم تبيعون لشركة تصنيع فلا يكتمل البحث عن العملاء المحتملين دون الوصول إلى الشخص المناسب. وطريقة متوازنة هي تطبيق البحث على السجلات التي تتجاوز درجة معينة فقط.

كيف يبدو ملخص الموقع الإلكتروني؟

الملخص الذي يعدّه الذكاء الاصطناعي لكل سجل مذكرة من بضعة أسطر يقرؤها مندوب المبيعات قبل المحادثة. ومثال ذلك لفندق بوتيكي: «لا يوجد حجز عبر الإنترنت في الموقع، ولا يُذكر سوى الهاتف والبريد الإلكتروني؛ الصفحة الإنجليزية ناقصة؛ وآخر إعلان يعود إلى الموسم الماضي». مثل هذه المذكرة تحوّل كل سطر في قائمة جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي إلى موضوع للمحادثة لدى فريقكم.

نحدد معكم العناوين التي ستتضمنها المذكرة بحسب الخدمة التي تبيعونها. فبالنسبة لشركة تبيع برنامج محاسبة يهم عدد الفروع والهيكل المؤسسي، أما بالنسبة لاستوديو تصوير فقد تكون جودة الصور في الموقع الإلكتروني أكثر دلالة. وقيمة عملية البحث عن العملاء المحتملين تتوقف على مدى انسجام هذه المذكرات مع محادثة البيع التي تجرونها.

حدود التقييم بالنقاط

الملخص الذي يستخرجه الذكاء الاصطناعي من الموقع الإلكتروني دقيق بقدر ما في الموقع من معلومات. فالموقع الذي لم يُحدَّث منذ وقت طويل قد لا يعكس وضع النشاط اليوم، كما أن عدد المراجعات لا يحمل المعنى نفسه في كل قطاع. لذلك ننصح بالنظر إلى الدرجة بوصفها أداة ترتيب، وبإجراء فحص قصير قبل المحادثة، خاصة مع العملاء المحتملين المهمين.

جودة البيانات: ما الذي قد يكون خاطئًا في قائمة العملاء المحتملين؟

بيانات الخرائط لا تخلو من الأخطاء لأن أصحاب الأنشطة أو المستخدمين هم من يدخلونها. ومعرفة المشكلات المعتادة في عملية جمع العملاء المحتملين تساعدكم على التعامل مع القائمة بتوقعات واقعية.

• أنشطة مغلقة: قد تظل السجلات التي لم يُعلَّم أنها أُغلقت نهائيًا ظاهرة على الخريطة.
• سجلات مكررة: قد يكون النشاط نفسه مدرجًا في خدمتين أو بأسماء مختلفة.
• الخلط بين المركز والفرع: في السلاسل التجارية يكون كل فرع سجلًا مستقلًا، لكن قرار الشراء يُتخذ في الغالب في المركز.
• أرقام عامة: قد يؤدي الهاتف المدرج إلى مركز اتصال أو إلى مقسم.
• موقع إلكتروني غير مدرج: قد توجد أنشطة لها موقع إلكتروني لكنه لم يُضف إلى سجلها على الخريطة.

كيف ننقّي التكرارات؟

لا تكفي مطابقة السجلات باسم النشاط وحده؛ فقد يكون «عيادة ABC للأسنان» و«ABC لصحة الفم والأسنان» المكان نفسه. أما توحيد صيغة أرقام الهواتف ومقارنتها، وفحص نطاق الموقع الإلكتروني والعنوان معًا، فيعطيان نتيجة أوثق بكثير. وعندما يعمل المسار من جديد على فترات منتظمة يمكن أيضًا استبعاد السجلات التي أُضيفت إلى القائمة من قبل أو الموجودة أصلًا في نظام CRM لديكم.

إبقاء القائمة حديثة

تقدم معلومات الأنشطة مع الوقت: تتغير الهواتف، وتُفتح أنشطة جديدة، وتُغلق أخرى أو تغيّر مالكها. وقائمة جمع العملاء المحتملين التي تُشغَّل مرة واحدة ثم تُترك تبدأ بعد أشهر في الشبه بقائمة جاهزة مشتراة. وإعادة تشغيل المسار على فترات منتظمة هي الطريق إلى التقاط الأنشطة المفتوحة حديثًا وتحديث السجلات القديمة.

مسودات الرسالة الأولى والانتقال إلى فريق المبيعات

تعتمد مسودة الرسالة الأولى المعدّة لكل نشاط على الملخص الذي استخرجه الذكاء الاصطناعي من موقعه الإلكتروني. والمسودة الجيدة تذكر اسم النشاط وعمله بدقة، وتشرح في جملة واحدة سبب مراسلتكم له، وتبقى قصيرة. أما المسودة السيئة فلا تزيد على نص عام يصلح للجميع وُضع اسم النشاط في وسطه.

مراجعة المسودة

المسودات نقطة انطلاق، وليست نصًا جاهزًا للإرسال. فقد يفسّر الذكاء الاصطناعي المعلومة في الموقع الإلكتروني تفسيرًا خاطئًا، أو يذكر خدمة لم يعد النشاط يقدمها. ولذلك ننصح بأن يقرأ أحد أفراد فريقكم المسودة ويصححها قبل أول تواصل؛ وفي القوائم الأولى تساعد هذه المراجعة أيضًا على ضبط نبرة الرسائل.

عبر أي قناة نصل إليهم؟

العثور على العميل المحتمل هو النصف الأول من العمل، والنصف الثاني هو الوصول إليه عبر القناة الصحيحة. الهاتف والبريد الإلكتروني و LinkedIn تنفع في حالات مختلفة. فمع أنشطة الخدمات المحلية يكون الاتصال الهاتفي في الغالب أسهل، أما في الشركات المؤسسية فقد يكون الوصول إلى صاحب القرار عبر LinkedIn أو البريد الإلكتروني أنسب. واختيار القناة يحدد أيضًا طول الرسالة الأولى ولغتها.

نظام المتابعة

عدم الرد على الرسالة الأولى لا يعني أن العميل المحتمل غير مهتم. وتحديد عدد مرات التواصل مجددًا وفواصلها الزمنية وقناتها مسبقًا يحميان من إزعاج العميل المحتمل ومن النسيان معًا. كما أن تسجيل كل محاولة تواصل يمنع الارتباك، كأن يصل مندوبان مختلفان للمبيعات إلى النشاط نفسه.

النقل إلى Google Sheets أو نظام CRM

تنفع القائمة حين تُنقل إلى المكان الذي يستخدمه فريق المبيعات لديكم أصلًا. في جدول Google Sheets يمكن أن تتضمن أعمدة لكل سجل: الدرجة، وملخص الحاجة، ومسودة الرسالة الأولى، والحالة؛ وإن كنتم تستخدمون نظام CRM فيمكن فتح السجلات مباشرةً بوصفها عملاء محتملين. ونخطط للجانب التقني من الربط بنظام CRM بخبرتنا في تكامل واجهات API والأنظمة.

وإدخال فريقكم نتائج المحادثات في الجدول نفسه أو في نظام CRM هو أسلم طريق لتحسين التقييم بالنقاط في جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي. فحين يُعرف مع أي العملاء المحتملين جرت المحادثات، ومن لم يهتم، ومن تحوّل إلى عرض سعر، يمكن تحديث أوزان المعايير بحسب النتائج الفعلية.

ما نطلبه منكم لجمع العملاء المحتملين

• القطاعات المستهدفة، وفئات الخرائط، والمناطق التي ستُمسح
• قائمة عملائكم الحاليين ومنافسيكم الذين لا تريدون ظهورهم في القائمة
• بضعة عملاء نموذجيين سعدتم بالعمل معهم، لنفهم كيف يبدو العميل المحتمل المثالي
• المؤشرات التي تريدون أن تتقدم في التقييم بالنقاط
• ملف Google Sheets الذي ستُنقل إليه القائمة، أو صلاحية الوصول إلى نظام CRM

الإطار القانوني: قانون حماية البيانات الشخصية التركي رقم 6698 (KVKK) وقواعد الرسائل التجارية

في عملية جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي لا تُجمع إلا معلومات الأنشطة التجارية المتاحة للعموم. لكن كون المعلومة متاحة للعموم لا يعني جواز استخدامها بحرية لأي غرض. والعناوين التالية لأغراض الإعلام العام؛ وننصح بأن تطلبوا تقييم مستشاركم القانوني لاستخدامكم الخاص.

• المنشآت الفردية: قد يرتبط اسم المنشأة الفردية وهاتفها مباشرةً بصاحبها، ومن ثم قد يُعدّ بيانًا شخصيًا ويدخل في نطاق القانون رقم 6698.
• بيانات صاحب القرار: اسم الشخص ومسماه الوظيفي المضافان عبر البحث في LinkedIn بيانات شخصية؛ وينبغي الاحتفاظ منها بالقدر الذي يتطلبه غرض البيع فقط.
• الرسائل الإلكترونية التجارية: يُنظَّم التواصل الترويجي عبر البريد الإلكتروني والرسائل النصية والهاتف بالقانون التركي رقم 6563 المتعلق بتنظيم التجارة الإلكترونية والتشريعات الثانوية ذات الصلة. وقد تؤثر صفة المتلقي بوصفه تاجرًا أو صاحب حرفة في قواعد الموافقة، لكن حق المتلقي في رفض الرسالة محفوظ في جميع الأحوال.
• طلبات الرفض: ينبغي حذف الأنشطة التي أعلنت أنها لا تريد التواصل بعد الآن من القائمة، وإبقاؤها خارجها في عمليات التشغيل اللاحقة أيضًا.

تُدار سجلات الموافقة والرفض الخاصة بالرسائل التجارية عبر نظام إدارة الرسائل (İYS)؛ ويمكنكم الاطلاع على الأدلة المتعلقة بالبيانات الشخصية في موقع هيئة حماية البيانات الشخصية (التركية).

الأسئلة الشائعة

من أي مصادر يجمع جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي البيانات؟

تُجمع من سجلات الأنشطة التجارية المتاحة للعموم في خرائط Google وخرائط Yandex: اسم النشاط وعنوانه وهاتفه وموقعه الإلكتروني وتقييمه على الخريطة وعدد المراجعات التي حصل عليها. وعند الرغبة يُفحص الموقع الإلكتروني للنشاط، ويُضاف بحث عن الشركة وصاحب القرار عبر LinkedIn.

كم مرة يمكن تشغيل جمع العملاء المحتملين؟

يمكن إعداد مسار جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي ليعمل تلقائيًا على الفترات التي تحددونها. وفي كل تشغيل تُضاف السجلات الجديدة إلى القائمة، أما السجلات التي جُمعت سابقًا فتُنقّى بوصفها مكررة.

ما القطاعات المناسبة للبحث عن العملاء المحتملين؟

هذا المصدر هو الأنسب للأنشطة المدرجة على الخرائط بفئة محددة والتي لها عنوان فعلي، مثل العيادات والفنادق والمطاعم والمتاجر والورش والمكاتب. أما الشركات غير المدرجة على الخرائط أو التي تعمل عبر الإنترنت فقط فيكون البحث في LinkedIn أكثر حسمًا.

هل نستطيع تحديد معايير التقييم بالنقاط بأنفسنا؟

نعم. نحدد معكم وزن كل مؤشر بحسب المنتج أو الخدمة التي تبيعونها. ويمكن تحديث المعايير مع الوقت بحسب نتائج محادثات فريقكم.

هل نستطيع إرسال بريد إلكتروني جماعي إلى القائمة المجمّعة؟

الرسائل الإلكترونية الترويجية تدخل في نطاق القانون رقم 6563، وحق المتلقي في الرفض محفوظ دائمًا. وننصح بالمضي برسائل أولى مخصصة جرت مراجعتها بدل الإرسال الجماعي، وبتوضيح الالتزامات القانونية مع مستشاركم القانوني.

ما الفرق بين جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي والطلبات الواردة من الموقع الإلكتروني؟

جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي عمل صادر يجد الأنشطة التي لم تصل إليكم بعد ويدرجها في قائمة. أما جمع الطلبات من الزوار الذين يصلون إلى موقعكم فعمل وارد، ويتم عبر مساعد دردشة أو عبر النماذج.

لنحدد قائمتكم المستهدفة معًا

أخبرونا لمن تريدون البيع، وفي أي مناطق تعملون، وكيف يجد فريق المبيعات لديكم العملاء المحتملين اليوم؛ ولنحدد معًا الفئة والمنطقة ومعايير التقييم بالنقاط لأول تشغيل لمسار جمع العملاء المحتملين بالذكاء الاصطناعي. يمكنكم الاطلاع على خيارات الأتمتة الأخرى في صفحة حلول الذكاء الاصطناعي، ومراسلتنا عبر صفحة التواصل.